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【消息】格力电器决裂国美在坚持与博弈中探索

发布时间:2020-11-17 08:57:39 阅读: 来源:塑料模厂家

利益永远是矛盾的集结点,对国家之间、企业之间甚至人与人之间,概莫能外。</FONT><FONT size=2>格力</FONT><FONT size=2>的“股份制区域</FONT><FONT size=2>销售</FONT><FONT size=2>公司”也同样存在着利益之争。</FONT></P>

<P><FONT size=2>&nbsp;<BR><BR>  <STRONG>渠道治乱 </STRONG></FONT></P>

<P><STRONG><BR></STRONG><FONT size=2>  湖北销售公司最先成为格力与区域大户“较劲之地”。2000年末格力电器认为,湖北公司一些人想采用“移花接木”和“偷梁换柱”的手法,借格力</FONT><FONT size=2>品牌</FONT><FONT size=2>搞“体外</FONT><FONT size=2>循环</FONT><FONT size=2>”,将格力的资源转移到个人注册的小公司中去,损害二、三级</FONT><FONT size=2>经销商</FONT><FONT size=2>的利益,从中牟取暴利。湖北格力公司却认为,格力由于迅速发展,脑子里的“帝王意识”日渐增强,不把各地的销售公司放在眼里。 </FONT></P>

<P><BR><FONT size=2>  2001年初,珠海格力在湖北成立了一家“新欣格力公司”取代湖北格力销售公司。随后,年销售逾5亿的湖北格力销售公司开始停止营运,董事长兼总经理郎青被炒鱿鱼,成为闻名一时的“湖北兵变”事件。 </FONT></P>

<P><BR><FONT size=2>  类似的事件还在安徽、重庆、东北等地上演。当时安徽格力由格力电器与安徽当地的3个经销商合资组建,其中格力占股25%。该公司在4个股东组成的董事会的</FONT><FONT size=2>领导</FONT><FONT size=2>下,由总经理负责经营管理,公司董事长一职由</FONT><FONT size=2>董明珠</FONT><FONT size=2>兼任。 </FONT></P>

<P><BR><FONT size=2>  安徽格力与格力总部的矛盾滋生于2001年4月中旬。格力总部在4月17日强行封了安徽格力的银行账户和仓库,停止供货并不准办公,安徽格力至此彻底停止营业。4月18日,安徽格力原</FONT><FONT size=2>财务</FONT><FONT size=2>部长(由珠海格力派出)被免职。4月20日,董明珠到安徽格力布置工作时,与安徽格力总经理余志华等人发生激烈争执。格力总部方面认定安徽格力总经理在企业内部管理过程中违规越权,主要是因为货款不及时交回总公司,并越过格力派去的财务部长,将资金调为他用。 </FONT></P>

<P><BR><FONT size=2>  随着时间的推移、商业形态、竞争格局的发展而出现的种种变化,格力渠道的调整也先后在南方地区相继展开。 </FONT></P>

<P><BR><FONT size=2>  2003</FONT><FONT size=2>空调</FONT><FONT size=2>冷冻年度末期的8月,格力悄然开始主动对渠道动手术。第一步,格力首次向分公司注入资金,增持两个分公司的股份,达到控股目的。在以前的模式中,格力只输出品牌和管理,占有少量股份。第二步,格力直接从总部派驻董事长和销售主管,总经理也由新股东担任。其三,重新划分销售区域,将从化、番禺、花都和清远等分公司直接划入广州分公司,惠州、东莞等分公司被划入深圳分公司。由此,广州和深圳销售公司势力范围得以加强。 </FONT></P>

<P><BR><FONT size=2>  格力相关负责人对此种变动的解释是,广州是格力的大本营,但销售业绩一直没有达到理想的目标,与企业的定位不相符,所以,只作策略调整,格力的销售模式并没有发生根本变化。其实,早在2年前的湖北兵变的时候,格力就已对安徽、湖北、广西三地的销售公司进行了股份调整,并总总部派遣人员在各销售公司管理层任职,成了大股东。实际上,董明珠的真实意图非常明显:通过吸收其他实力小的经销商参股,削弱原大股东的地位,这样股东均为小股东,不足以跟格力叫板,实际上操控权便牢牢掌握在格力手中。 </FONT></P>

<P><BR><FONT size=2>  与此同时,格力也在积极适应市场的变化,对以</FONT><FONT size=2>国美</FONT><FONT size=2>、</FONT><FONT size=2>苏宁</FONT><FONT size=2>为代表的新兴的</FONT><FONT size=2>家电连锁</FONT><FONT size=2>业态并没有漠视,而是选择两条腿走路,积极地与家电连锁企业进行着合作的尝试,进入销售终端,以期形成紧密合作关系。 <BR> 点评:应该说,格力在整治各销售公司的过程中,整体实现了“软着陆”,凭借着与二三级经销商的良好关系,迅速组建新的销售公司,平息了内乱,加强了控制力,并成功的避免了销售业绩的下滑。再一次印证了利益的杠杆作用,即如何平衡好企业在发展过程中的各方利益关系。&nbsp;</FONT></P>

<P><FONT size=2>&nbsp;<BR><BR>  由于格力电器捆绑的经销大户之间先前在争夺市场时存在种种陈年积怨,加上各股东在合资公司内部股份不尽相同,区域销售公司的看似完美的外壳并不能掩盖各股东之间的矛盾。这为后来在局部地区出现“内乱”埋下了祸根。&nbsp;   同时,格力由于过分依赖经销大户而忽视了销售终端的建设、实行严密的渠道控制也使得销售终端数量有限,造成了消费者与格力产品的隔离,这在全国三大中心城市上海、北京、广州显得尤其明显。格力表现较好的市场反而是远离家门口的安徽、湖北、重庆、河南、广西、东北、山东等地市场。&nbsp; <BR></FONT></P>

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